心理学

希少性の原理を構成する4つのポイント【人間は損を嫌います】

価値

 

どうも、えいとです。

先日こんなツイートをしました。

希少性の演出ってめっちゃ大事

たとえば、企画をする時に限定3人で募集したとします。

しかし、「限定」をつけるだけでは企画価値は上がりません。
多くの人には伝わりません。

なので『なぜ3人なのか?』を説明することで

希少性を増して価値をあげましょう☀️

見せ方って大事😋

 

希少性は、セールスする上でマジで大切です。

 

えいと
えいと
身近なところでいうと、ソシャゲのレアキャラとかやばいですよね。

重課金ユーザーがめっちゃいます

 

希少なものに惹きつけられるってのはみんな知ってます。

でも、それをビジネスに応用できる人は多くないです。

 

そこで今回は、人間が希少性を感じる4つのポイントをご紹介します。

 

えいと
えいと
「自分ならこの4つをどう利用するか?」を記事を読んだ後に考えてみて下さい。

ビジネスでも恋愛でもなんでもOK!

 

それでは解説していきます。

希少性の原理とは?

価値

 

希少性の原理を簡単に説明すると、希少なものを価値が高いと思う人間本能のことです。

 

ここでは、以下3つの人間本能を知っておきましょう。

  1. 希少=価値が高い
  2. 人間は得よりも損を嫌う
  3. 人間はリスクをとってでも損を回避したがる

 

たとえば、オリンピックの特等席が格安で販売されているとします。

もし、これが手に入るチャンスが目の前にあったら、多くの人はどうすると思いますか?

 

【答え】多くの人が購入を申し込むです。

 

希少だから価値が高く見える。

そして、価値が高いものを逃すのは損ですよね。

なので、お金を払うというリスクをとってでも、目の前の希少なチケットを逃す損を回避したがります。

 

脳
損したくないから手にいれろー!

 

って脳が信号を送りまくるんですね。

 

希少性の原理は、逃れられない人間の本能です。

 

ちなみに、禁止されたり隠されたりすると余計気になってしまう「カリギュラ効果」というのもあります。

隠されるというのは、見れる機会が減るってこと。つまり、希少なわけです。

 

別記事にて解説してますので、気になれば読んでみてください

カリギュラ効果ってなに?隠されると見たくなってしまう人間心理

禁止
カリギュラ効果ってなに?隠されると見たくなってしまう人間心理『人間は自由を愛する』『禁止されると余計に気になってしまう』こんな人間心理を「カリギュラ効果」と呼びます。広告業界ではポピュラーな心理学で、人を誘導する方法として愛用されています。ぜひあなたもこの知識を身に着けておきましょう。...

希少性の原理について実験

ではここからは、

「希少性の原理」を証明する実験を2つ見つけたので、ご紹介します。

クッキーの味が変化

クッキー、お菓子

 

一つ目の実験は、クッキーの味に関する実験です。

〈実験手順〉

グループを以下2つに分けます。

  1. グループA→十分な量のクッキー(大きな瓶詰め)
  2. グループB→少量のクッキー(小さな瓶詰め)

※クッキーは同じ

 

それぞれにクッキーを食べてもらい、味の評価を調べました。

 

この時、同じクッキーにも関わらず、グループBの方が味の評価が高かったんです。

 

つまり、数が少ないから希少に見え、それが味覚にまで影響したんです。

この実験から分かるように、希少性の原理は人間の五感すらコントロールします。

節電率が向上

ランプ、電気、アイディア

 

続いてはカリフォルニア大学の実験です。

〈実験手順〉

研究員が地元の電力会社を名乗り、住宅所有者にエネルギーの効率改善を求める。

  1. 毎日50セント節約できる
  2. 毎日50セント損し続けている

どちらの提案の方が実行率が高いか?を調査。

 

この結果、2の『損を強調した提案』の方が実行率が高かったです。

ちなみに、実行率の差は3倍です。

 

そんなに違うの!?
えいと
えいと
すごいよね(笑)

つまり、なにか行動をさせたい時は、損を強調した方がいいわけだ!

希少性を高める4つのポイント

ポイント、重要

続いては、希少性が高まる4つの要素をご紹介します。

  1. 数量
  2. 時間
  3. 場所
  4. ストーリー

 

数量、時間、場所はイメージがつきやすいと思います。

  • 限定100個
  • 先着◯名様
  • 月末までに申し込めば無料
  • タイムセール
  • 地域限定

などなど。

 

これらを付けるだけで、希少性が高まり購入意欲を刺激させることが出来るので使ってみてください。

ストーリー

そしてそんな4つの要素の中でも、希少性を抜群にあげるのは「ストーリー」です。

 

たとえばこの梅干し、いくらだと思いますか?


「みなべ町」東農園 丙申年の梅 五福 金箔入り 1.8kg

 

正解は、1.8kgで108,000円です。

 

えいと
えいと
梅干し一粒1,000円!(笑)

たっけ~!?

 

ちょっと僕には考えられない価値なんですが、『「みなべ町」東農園 丙申年の梅 五福 金箔入り』のページに飛ぶと簡潔にですが、「五福」という縁起の話が書かれています。

 

専用の販売サイトにいけば、もっと詳しく情報が書かれています。

  • 縁起があるから?
  • 金箔がついているから?
  • 生産量が少ないから?
  • 手間が凄くかかるから?
  • もしかして皇室とかの御用達?

などなど。

(※適当なので、詳しく知りたければ公式サイトを見てみてください。)

 

希少性を高めるストーリーはいくらでもあります。

ストーリーをつけることで、希少性を増しましょう!

希少性を利用する際の注意点

嘘、詐欺、だます

 

さて、ここで注意点です。

 

希少性の原理を知ると「嘘をつく」人が必ずでてきます。

 

ex)
・先着100名→実は無制限

・地域限定→実はネット販売もしてる

・今日まで割引→実はいつも割引

・製造に1か月かかるので希少→実は3日で出来る

 

結構あります。ほんとによく見ます。

 

でも嘘はやめましょう。

 

これは罰が当たるみたいな話ではなく、単純にビジネス面で見て損失が大きすぎます。

 

嘘の情報で購入した人は、2度と顧客にならない可能性大。

えいと
えいと
嘘は簡単にバレます

 

短期的ではなく長期的視点で見ましょう!

 

とはいえ、人間は近い未来のことしか考えれない性質を持っています。

これも抗えない人間の本能なんですよね。。

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希少性の原理を深く知りたいなら…

最後におすすめの本を紹介させていただきます。


 

 

セールスを磨きたいなら是非買っておいた方がいい良書です。

(※希少性の原理についても触れられてます)

 

あのメンタリストDaiGoも

「0があと2つあっても買った方がいい」

と言うほどです。

 

もっと詳しく学びたければ、是非手に取ってください!

 

 

以上、『希少性の原理を構成する4つのポイント【人間は損を嫌います】』でした!

 

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